Mi az együttműködés valószínűségi modellje a pszichológiában?

Az kidolgozási valószínűségi modell A meggyőzés elmélete azt sugallja, hogy kétféle módon lehet rávenni az embereket valamire, attól függően, hogy mennyire fektettek egy témába. Amikor az emberek erősen motiváltak és időnk van egy döntés meggondolására, akkor a meggyőzés a központi út, amelyben gondosan mérlegelik a választás előnyeit és hátrányait. Amikor azonban az embereket rohanják, vagy ha a döntés kevésbé fontos számukra, hajlamosak őket jobban meggyőzni perifériás út, vagyis olyan jellemzőkkel, amelyek érintőbbek a szóban forgó döntésnél.

Kulcsfontosságú elvihetőségek: a fejlesztés valószínűségi modellje

Az kidolgozási valószínűségi modell egy elmélet, amelyet Richard Petty és John Cacioppo fejlesztett ki az 1970-es és 1980-as években. A meggyőzésről szóló korábbi kutatások ellentmondásos eredményeket találtak, ezért Petty és Cacioppo kifejlesztették saját véleményüket elmélet annak érdekében, hogy jobban megmagyarázza, hogyan és miért lehet rávenni az embereket, hogy megváltoztassák egy adott hozzáállásukat téma.

Petty és Cacioppo szerint a megértés kulcsfontosságú koncepciója a kidolgozás. A magasabb szintű kidolgozásnál az emberek nagyobb valószínűséggel gondosan gondolkodnak egy kérdésen, de alacsonyabb szinteken olyan döntéseket hozhatnak, amelyek kevésbé gondosan átgondoltak.

Milyen tényezők befolyásolják a kidolgozást? Az egyik fő tényező az, hogy a kérdés személyesen releváns-e számunkra. Képzelje el például, hogy a városában javasolt szódaadót olvas. Ha ön szódabikázó, akkor a kidolgozási valószínűségi modell azt jósolja, hogy magasabb lesz a kidolgozás (mivel ezt az adót potenciálisan fizeti). Másrészről, az emberek, akik nem szódát fogyasztanak (vagy olyan szódás italok, akik olyan városban élnek, amely nem fontolgatta a szódaadó hozzáadását), alacsonyabb szintű kidolgozási szintet jelentenének. Más tényezők szintén befolyásolhatják a kérdés kidolgozásának motivációját, például az, hogy egy potenciális kérdés hamarosan hogyan érint bennünket (a kidolgozás magasabb azoknál a dolgoknál, amelyek közvetlenül ránk hatnak ránk), hogyan sokat tudunk egy témáról (az előzőleg létező tudás összekapcsolódik a részletesebb kidolgozással) és arról, hogy a kérdés identitásunk alapvető aspektusához kapcsolódik-e (ha igen, akkor a kidolgozás magasabb).

A kidolgozást befolyásoló másik tényező az, hogy van-e időnk és képességünk odafigyelni. Időnként túl rohanunk vagy figyelmen kívül hagyjuk a kérdést, és a kidolgozás ebben az esetben alacsonyabb. Képzelje el például, hogy felkerestek Önt a szupermarketben, és felkérik, hogy írjon alá politikai petíciót. Ha sok ideje van, figyelmesen elolvassa a petíciót, és kérdéseket tehet fel a petíció benyújtójának. De ha munkába siet, vagy megkísérel betölteni nehéz élelmiszereket autójába, kevésbé valószínű, hogy alaposan véleményt alkot a petíció témájáról.

A kidolgozás alapvetően alacsony és magas spektrum. Ha valaki a spektrumon van, az befolyásolja annak valószínűségét, hogy akár a központi, akár a perifériás úton meggyőzik őket.

Ha magasabb a kidolgozás, akkor valószínűbb, hogy meggyőzzük a központi útvonalon. A központi útban figyelünk az érvek érdemeire, és gondosan mérlegeljük a kérdés előnyeit és hátrányait. A központi út alapvetően magában foglalja a kritikai gondolkodás alkalmazását és a lehető legjobb döntés meghozatalát. (Ennek ellenére, még akkor is, ha a központi útvonalat használjuk, az adatok feldolgozását végül végezzük elfogult út.)

Fontos szempont, hogy a központi úton kialakult hozzáállás különösen erősnek tűnik. Ha meggyőzzük a központi úton, kevésbé érzékenyek vagyunk mások arra irányuló kísérleteire, hogy később meggondoljuk magunkat, és nagyobb valószínűséggel cselekszünk olyan módon, amely megfelel az új hozzáállásunknak.

Ha alacsonyabb a kidolgozás, akkor valószínűbb, hogy meggyőzzük a perifériás úton. A perifériás úton hajlamosak vagyunk befolyásolni azokat a jelzéseket, amelyek valójában nem kapcsolódnak a jelenlegi kérdéshez. Például rá lehet rávenni rá, hogy vásároljon egy terméket, mert egy híres vagy vonzó szóvivõt mutatnak be a termékkel. A perifériás úton meggyőzhetünk minket, hogy támogassunk valamit, mert látjuk, hogy nagyon sok van érvei mellett, de lehet, hogy nem vizsgáljuk meg alaposan, hogy ezek az érvek valóban vannak-e jó.

Annak ellenére, hogy a perifériás úton történő döntéseink kevésbé optimálisnak tűnhetnek, fontos ok van a perifériás út létezésére. Csak nem lehet gondosan átgondolni minden döntést, amelyet mindennapi életünk során meg kell hoznunk; ezt meg is okozhatja döntési fáradtság. Nem minden döntés ugyanolyan fontos, és a perifériás útvonal használata néhány olyan kérdéshez, amelyek nem igazán számítanak (például Két nagyon hasonló fogyasztási cikk közül lehet választani) felszabadíthatja a mentális teret, hogy körültekintõbben mérlegelje az érveket és hátrányokat, ha nagyobb szembe nézzünk döntés.

Például a kidolgozási valószínűség modell működésére gondoljon vissza a „Van tej?” az 1990-es évek kampánya, amelyben a hírességeket tejfunyákkal ábrázolták. Valaki, akinek kevesebb ideje figyelni a hirdetésre, alacsonyabb kidolgozási szinttel rendelkezik, így lehet meggyőzni egy kedvenc híresség látásával, akinek tej bajusza van (vagyis meggyőzni őket a periférián keresztül útvonal). Ugyanakkor valaki, aki különösen egészségtudatos, magasabb szintű kidolgozással rendelkezik ebben a kérdésben, ezért valószínűleg nem találja ezt a hirdetést különösen meggyőzőnek. Ehelyett valamely magasabb szintű kidolgozású személyt hatékonyabban meggyőzhet egy olyan hirdetés, amely a központi útvonalat használja, például a tej egészségügyi előnyeinek körvonalait.

A kidolgozási valószínűség modell hasonló a kutatók által javasolt másik meggyőzési elmélethez, a heurisztikus- Shelly Chaiken által kifejlesztett szisztematikus modell. Ebben az elméletben a meggyőzésnek kétféle módja is van, melyeket a szisztematikus út és a heurisztikus útvonal. A szisztematikus útvonal hasonló a kidolgozási valószínűségi modell központi útvonalához, míg a heurisztikus útvonal hasonló a perifériás útvonalhoz.

Ugyanakkor nem minden kutató egyetért abban, hogy a meggyőzésnek kétféle módja van: egyes kutatók javasoltak egy a meggyőzés egységes modellje amelyben a meggyőzésnek csak egy útja van, a központi és a perifériás út helyett.

A kidolgozási valószínűség modell befolyásos és széles körben hivatkozott elmélet volt a pszichológiában, és kulcsfontosságú hozzájárulása a az az elképzelés, hogy az embereket kétféle módon lehet meggyőzni a dolgoktól, attól függően, hogy mennyire fejlesztettek egy adott személyt téma.

• Sötét, Peter. „A meggyőzés heurisztikus-szisztematikus modellje.” Szociálpszichológia enciklopédia. Szerkesztette: Roy F. Baumeister és D. Kathleen Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner és Richard E. Nisbett. Szociálpszichológia. 1. kiadás, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. és John T. Cacioppo. "A meggyőzés kidolgozási valószínűségi modellje." Előrelépések a kísérleti szociálpszichológiában, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. és Richard E. Piti. "A meggyőzés kidolgozási valószínűségi modellje: átgondolt és nem átgondolt társadalmi befolyás." A szociálpszichológia elméletei, szerkesztette: Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96–116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC